BNPL, el nuevo recurso financiero en tiempos de supervivencia

87% de la población experimentó una disminución en sus ingresos durante los últimos 2 años. Según data disponible, la reducción directa de salarios entre los trabajadores mexicanos oscila entre 22% (Willis Towers Watson) y 27% (Kantar), aunado al aumento de más de 7% en la inflación.

Todo esto ha reducido sensiblemente la capacidad de compra de muchos mexicanos que además tienen una aversión al endeudamiento derivada de la incertidumbre económica actual.

En este contexto ha habido un notable crecimiento en la oferta de servicios “Compra ahora y paga después” (BNPL en sus siglas en inglés ‘Buy Now Pay Later’), servicios de financiamiento con una premisa simple: paga una fracción del precio al momento de la compra y el resto en las semanas o quincenas siguientes.

Como tal, el crédito no es nuevo para los mexicanos, ha sido una herramienta básica para que todos los NSE tengan acceso a los productos deseados. La diferencia esto y las BNPL, está en 4 ejes:

Accesibilidad

México se encuentra en el Top 5 de los países menos bancarizados, donde el 53% de los adultos carece de una cuenta bancaria y 7 de cada 10 no tienen acceso al crédito bancario formal.

Tradicionalmente, este vacío lo han ocupado los “créditos de tienda” (de marcas como Coppel, Elektra o Liverpool) que ofrecen planes de pago a sus consumidores, aun cuando no cuentan con un historial crediticio. Con la limitante de ser sujetos a aprobación por parte de estos comercios.

Las BNPL prometen reducir las fricciones en el proceso de contratación máximo, a partir de procesos rápidos donde el crédito es aprobado (casi) de inmediato con montos relativamente pequeños (de inicio) para probar la capacidad de los compradores. Todo, sin el complicado y inhibidor proceso de lidiar con departamentos de crédito de marcas o instituciones tradicionales.

Branding

Marcas como Kuesky Pay, Zip o Aplazo han construido una imagen trendy y amigable que invita a los consumidores a acercarse y conocer más de su oferta, incluso llegan a tener material publicitario dentro del retail, aumentando la confianza en la legitimidad del servicio (Si está dentro de alguna tienda del centro comercial, no puede ser algo truculento ¿cierto?).

Su comunicación está completamente basada en hedonismo y el disfrute de la compra, sin hacer sentir al consumidor que está contratando un producto de crédito. Es decir, se comunican como aliados, no como proveedores de servicio.

Ecosistema:

Las BNPL se han aliado con toda clase de marcas de moda, accesorios y tecnología (entre otros), particularmente relevantes para Millennials y Centennials quienes no quieren sentirse limitados por su liquidez actual o por la oferta disponible en un canal determinado (como Coppel, Elektra, Inditex o Liverpool).

Con estas compañías, los consumidores tienen a su disposición un (creciente) catálogo de marcas estándar y Premium que aportan moda, vigencia y estatus a sus vidas.

Digitalización:

Se trata de compañías digital-first. Cuentan con una gran presencia en redes sociales constantemente comunicándose con Millennials y Centennials deseosos de tener acceso al lujo. Todo el proceso de contratación y atención es vía online, donde puede realizarse de manera más eficiente y construir un canal de atención directo con el cliente final. La lección es que están hablando el idioma de los consumidores jóvenes, en los medios de los consumidores jóvenes con una oferta relevante para ellos.

Where is the catch?

Por supuesto que nada es gratis y el modelo de negocio de BNPL funciona mediante una tarifa que se aplica directamente al comercio. Esta comisión varía de 2 a 6% y (según el reporte “The Disruptive Strategist Q3 2021” de GAM Investments) es más alta que las tarifas aplicadas por las empresas que ofrecen tarjetas de crédito, lo que implica un compromiso importante por parte de las marcas para generar mayor volumen de negocio.

“Kueski Pay te permite adquirir tus productos y pagarlos después. Puedes hacer tus compras y pagar en quincenas desde tu celular. ¡Lo mejor es que no necesitas una tarjeta! Ellos te financian y después podrás pagar con el método que más te convenga.”

  • Forbes México

En conclusión

En un contexto que está en estado de supervivencia, hay oportunidad incentivar el consumo, pero siempre hay que ser conscientes y tener cuidado de no sobre prometer y hacer sentir a las personas que se saca ventaja de ellas.

Fuentes:

https://www.eleconomista.com.mx/sectorfinanciero/Crece-popularidad-de-BNPL-20220324-0092.html

https://www.milenio.com/negocios/mexico-el-pais-de-al-con-la-mayor-reduccion-de-salarios-por-covid-19

https://www.eleconomista.com.mx/capitalhumano/SCJN-blinda-los-salarios-de-los-trabajadores-frente-a-recortes-unilaterales-de-patrones-20211005-0129.html

https://www.eluniversal.com.mx/cartera/comprar-ahora-y-pagar-despues-crece-en-mexico-de-la-mano-de-zip